9 estratégias de mestre que farão você vender mais qualquer produto do mercado

Mesmo que você seja um vendedor de alto desempenho , é provável que você possa melhorar seu jogo. Isso está de acordo com Ravin Gandhi, co-fundador da GMM Nonstick Coatings , fornecedora global de revestimentos antiaderentes para a indústria de utilidades domésticas. Como chefe de uma empresa que já conquistou grandes clientes como a Calphalon, a Crock-Pot, a George Foreman, a KitchenAid, a Oster, a Pyrex, a Rachael Ray e a Farberware, Gandhi está repleta de conselhos sobre vendas. Aqui está o que ele diz que você precisa fazer se quiser ultrapassar suas cotas.

1. Conheça o seu produto.

O que quer que você esteja vendendo, você precisa conhecer esse produto ou serviço, dentro e fora. Na verdade, a diferença entre as pessoas que fecham negócios e as que não chegam se resume a quem pode responder inteligentemente a uma pergunta no local. Não é a pessoa que diz "Deixe-me voltar para você". "As estrelas são as pessoas que podem devolver a bola pela rede mais rápido do que foi atingido", diz ele.

2. Entenda onde você está no ciclo de vendas.

Seja um ciclo de 30 dias ou um que leve meio ano, você nunca mais vai querer voltar atrás. Como um jogo de xadrez, mantenha seu cliente motivado para dar o próximo passo para fazer uma compra. Por exemplo, certifique-se de que seu produto passe nos testes conforme a programação e sua cadeia de suprimentos esteja organizada e pronta para atender ao preço-alvo. "Você precisa estar sempre consciente de por que essa pessoa está comprando de você", diz ele. "Ele permite que você saiba onde você está na topografia de chegar à linha de chegada."

3. Exude a confiança irracional.

Isso significa perseverar, independentemente da rejeição que você enfrenta. Na verdade, se você não está sendo rejeitado, provavelmente não está fazendo o seu trabalho. "Ninguém é tão bom quando está obtendo uma taxa de acerto de 100%", diz ele. "Muitas vezes, a venda está caindo das escadas e esperando que você caia de pé. E a sorte está absolutamente envolvida."

4. Conheça seus números.

Qual é o custo real do seu produto ou serviço? Quanta margem permitirá que sua empresa tenha lucro? "Muitas pessoas acabam achando que fizeram um ótimo trabalho, mas a empresa delas na verdade está perdendo dinheiro", diz ele.

5. Defina seus próximos passos.

Delineie uma lista do que acontece depois de uma reunião com um cliente. Em seguida, coloque essas entregas em papel ou e-mail para manter os principais participantes responsáveis. "Se 30 dias se passarem e nada acontecer, você pode seguir e dizer 'Ei, aqui está a trilha do jornal. Como nós concordamos que você deveria fazer X, Y ou Z'", ele diz.

6. Supere de forma criativa sua concorrência.

Por que os clientes lhe dariam negócios se seu produto estivesse no mesmo nível de sua concorrência? Encontre uma maneira de diferenciar sua oferta por meio de melhorias de custo ou qualidade, por exemplo. "Seus clientes vão bater um caminho para a sua porta, porque você está realmente fazendo o seu trabalho mais fácil", diz ele.

7. Seja um bom ouvinte.

Você tem um discurso que você armou inúmeras vezes. Mas isso está repercutindo nos clientes? "Uma ótima maneira de construir um relacionamento com seus clientes é apenas ouvir o que eles dizem", diz ele. "Na maioria das vezes, seus clientes realmente lhe dirão o que querem e tudo o que você precisa fazer é entregar."

8. Faça uma conexão com a pessoa do outro lado.

A falta de sucesso de vendas pode ser uma questão de mau ajuste de personalidade. Se assim for, talvez outro vendedor tenha mais sorte em fazer a venda. "Às vezes, clientes introvertidos gostam de lidar com vendedores introvertidos. Às vezes gostam de lidar com extrovertidos", diz ele. "Às vezes a melhor jogada é calar a boca e não falar."

9. Seja bom em ler as pessoas.

Você tem falado demais? A pessoa do outro lado da mesa ou linha telefônica está perdendo o interesse? Ou a sua perspectiva está se iluminando por causa do que você está dizendo? Considere pessoas que vendem produtos na TV. Fed com métricas sobre quantas pessoas estão ligando para comprar um produto, eles podem ficar com os discursos de vendas que ressoam, e abandonar aqueles que não o fazem. "Eles estão realmente entendendo que isso é algo que as pessoas estão respondendo ou não", diz ele. "E eles têm as habilidades para iterar e se afastar disso ou continuar indo mais fundo se estiver funcionando."